Герой третьего материала о людях, которые не боятся заниматься необычным бизнесом, — предприниматель Сергей Бондарев. Он производит натуральные безалкогольные напитки с необычными вкусами и хочет доказать всему миру, что не вся газировка бывает вредной. Узнайте, как войти на сложный рынок, имея совсем немного денег, почему выгоднее сотрудничать с контрактным производством, а не иметь своё, и можно ли работать.
О проекте
В ассортименте компании девять напитков разных вкусов: кола из настоящих орехов кола, имбирный лимонад со специями, освежающий тоник с нотками лайма и горчинкой от коры хинного дерева и другие. Все напитки сделаны на основе натуральных ингредиентов: артезианской воды, трав, специй и цветов.
Газировка Space Company есть во многих барах, её можно купить и в розницу на сайте компании.
Оборот в месяц: до пандемии около 570 000 рублей, сейчас — 1 700 000 рублей.
По образованию я журналист. Но так сложилось, что начал работать барменом и задержался в барах на добрых десять лет. Сначала это были заведения Кишинёва, откуда я родом, потом Молдавии, затем Украины, США и, наконец, Москвы.
Однажды я устроился барменом в один небольшой коктейльный бар в Москве. Там было множество видов джина и всего один тоник, который использовался как основа для коктейлей. При этом в барной карте все эти коктейли позиционировали как абсолютно разные. Мне показалось, что менять один джин на другой, чуть иначе украшать бокал и называть это новым коктейлем — неправильно. Так я решил создать новый тоник.
Я начал варить кордиал — это такой концентрированный сироп из трав, фруктов, цветов — разбавлял его газированной минеральной водой и разливал по бутылкам.
Первым стал грейпфрутово-травяной тоник с вытяжкой из полыни, грейпфрутовых косточек, лайма и ещё пяти разных трав. Получалось вкусно, и гостям нравилось. Учредители и сотрудника бара поверили в мою затею, инвестировали в дело кто сколько мог и помогли закупить первую партию бутылок. Скоро тоников стало уже три. Мы готовили их постоянно: до смены, после смены, иногда во время смены. Потом ко мне присоединились друзья, будущая жена и даже гости.
Мы делали и делали напитки, натирали мозоли от накручивания крышек, кислота из грейпфрутов разъедала руки, но мощностей всё равно не хватало. И тогда было принято решение найти производство на аутсорсе. Сделать это оказалось не так-то просто: то, что для нас было огромными объёмами, для завода было слишком мало, никто не хотел браться за такие маленькие партии. Мы обзвонили сотню, а, может, и больше производств, но безрезультатно.
Знакомые часто говорили, что наше стремление делать качественные напитки очень похоже на стремление крафтовых пивоварен варить отличное пиво. Так пришла идея искать производство среди пивоварен.
Мы нашли крафтовую пивоварню в городе Дедовск, которая согласилась сварить по 300 литров каждого напитка. С этого всё и началось. Сертификат, новая упаковка, изменение и адаптация рецептур под пивоварню, первые инвестиции и, как следствие, максимально интересная работа.
Потом мы разошлись с инвесторами в видении того, каким должен быть проект, я продал свою долю и основал Space Company, чтобы делать не только тоники, но и другие безалкогольные напитки.
Газировка — это не вредно
Есть огромный рынок дешёвых газировок, как американских, так и русских производителей, которые выпускают напитки по тридцать рублей за бутылку. Эти напитки не могут быть безвредными из-за их состава, поэтому многие считают, что только так и бывает. Наша главная идея — доказать, что газировка бывает безвредной. И мы это успешно делаем.
Мы делаем упор на качество и состав, например не используем сахар, а добавляем только фруктозу. В четырёх напитках из девяти нет ни того, ни другого — только натуральные концентрированные соки.
Мы не используем синтетические ароматизаторы, усилители вкуса, консерванты и всё то, что может навредить организму. Если в составе указана лаванда, значит, мы заказали настоящую лаванду из Крыма, привезли её на производство и проварили в чане. Тогда как другой производитель скорее всего возьмёт ароматизатор с запахом лаванды. У нас получается дороже, но качественнее.
Ещё многие думают, что углекислый газ, который содержится в любой газировке, вреден. Сколько я не искал подтверждения этой информации, так и не нашёл. Поэтому часто приходится бороться с этим стереотипом: мы пишем об этом в социальных сетях, говорим на мастер-классах и при личном общении с клиентами.
Можно без собственного производства
Мы не арендуем ни цех, ни оборудование, а отдаём заказы на контрактное производство и платим за каждую сделанную бутылку. Сколько раз мы ни считали, каждый раз так выходило гораздо выгоднее. По такой же схеме работают многие большие компании. Например, у Кока-Колы есть много заводов-ботлеров — заводов, которые не принадлежат компании, а только выполняют заказы.
Производство, с которым мы сотрудничаем, находится в Подмосковье. Чтобы найти подходящий цех, мы обзванивали все возможные компании, ездили, общались, смотрели и выбирали, а потом договаривались. В Подмосковье меньше оплата труда, помещение в собственности, а не в аренде, и цены ниже, чем мы могли бы себе позволить, имея цех в Москве.
Работая с контрактным производством, мы экономим около 20% на каждой бутылке.
Я часто сравниваю нас с пивоварами, потому что мы делаем напитки очень похожими способами и используем такое же оборудование. Но у нас совсем другая маржинальность: если владелец крафтовой пивоварни имеет маржу 150−200%, то мы ограничены своими 30−40%.
Но любой из наших напитков готовится не более недели, а хорошее пиво — от трёх недель. Поэтому у нас более быстрые производственные процессы и, следовательно, более быстрый оборот. Так что мы выигрываем в скорости.
Поддержка барного сообщества
Производство газировки — очень сложный бизнес. Чтобы войти на рынок, надо много денег — минимум 10 миллионов. Конкуренция огромная: надо обеспечивать себя крупными контрактами и предлагать максимально низкую цену, потому что на рынке много кто производит не менее качественные и вкусные напитки. Благодаря поддержке барного сообщества нам удалось начать бизнес с минимальными вложениями.
В самом начале мы вложили всего 800 тысяч рублей. Когда коллеги, владельцы крупных компаний, об этом узнают, то крутят у виска и говорят, что это невозможно.
Одни ребята помогли нам быстро найти дистрибьюторов и выстроить другие бизнес-процессы, например, логистику и продажи. Другие — понять, кто наша целевая аудитория, какие бонусы давать клиентам и как делать накладные.
Продавать мы начали с сегмента HoReCa, потому что в нашем случае это оказалось более простым решением. Достаточно прийти к другу в бар, угостить его новым напитком, который ему наверняка понравится, предложить добавить его в меню и начать работать.
Смешать с чем-угодно
Когда люди пробуют наш арбузный сидр, часто интересуются, почему мы не делаем его алкогольным. Мы отвечаем, что можно сходу назвать пять-шесть брендов, которые так делают, а безалкогольный арбузный сидр есть только у нас. Если человек всё-таки хочет алкогольный напиток, он может сделать его сам.
Наши напитки — хорошая основа для коктейлей. Если хочется сделать сидр алкогольным, пожалуйста.
В своём блоге мы делимся рецептами интересных коктейлей на основе нашей газировки, которые может приготовить каждый.
Качество важнее денег
Наша газировка стоит дороже, чем напитки многих производителей — 75 рублей за 330 миллилитров в рознице. Особенно часто мы слышим от региональных баров, что «это дорого, мы потратим деньги, а потом люди это не поймут и не захотят покупать, напитки будут пылиться на полке…».
Те, кто привык покупать более дешёвые напитки, просто не наш клиент.
Наша задача — не сделать дёшево, поскорее продать и заработать денег. Наша главная задача и ценность — сделать качественно, чтобы человек, открыв бутылку, получил удовольствие и никак себе не навредил. И мы сотрудничаем с теми, кто думает так же.
Это работает на нас: наши клиенты рассказывают о нас своим друзьям и коллегам, некоторые из них приходят к нам. Так вокруг бренда создаётся сообщество людей со схожими взглядами. Кроме сарафанного радио нам помогают таргетированная реклама, менеджеры партнёров-дистрибьюторов, холодные звонки и личные знакомства.
Спасибо тренду на экологичность
Тренд на всё зелёное и натуральное растёт. Всё больше людей выбирают правильное питание, занимаются фитнесом и ходят за покупками во «ВкусВилл». Благодаря этому мы начинаем работать с теми, кто ещё полтора года назад не понимал, кому вообще может понадобиться такая газировка. Эти клиенты приходят сами.
С родственниками работать хорошо
Многие убеждены, что с родственниками лучше не работать. Мы же разрушаем и этот стереотип. В Space Company работаем я, моя жена и мой младший брат.
Самое важное, что нужно понимать, когда работаешь с родственниками — межличностные отношения должны уйти на второй план, они никак не касаются рабочих процессов. Даже если дома кто-то с кем-то поссорился, рабочие дела идут как обычно.
А ещё здесь особенно важно чётко разделить обязанности. Например, моя жена занимается офисной работой, документами и оформлением заказов, я контролирую производство и маркетинг, а мой младший брат отвечает за дизайн и склад. Поэтому у каждого есть своё направление, в котором он понимает и хочет развиваться, и обязательства перед компанией. Нам нечего делить — у каждого своя зона ответственности, где он главный.
Бывают ситуации, когда родственники на работе незаменимы. Вот хороший пример. После того, как карантин смягчили и бары снова заработали, у нас случился отложенный спрос. Производство не успевало выполнять заказы, мы наняли вторую смену. Но скоро и это уже не спасало. Тогда мы с женой и братом решили сами выйти в цех в ночную смену, чтобы руками делать то, что не входит в наши обязанности. Это помогло выполнить заказы. Согласитесь, не в каждой компании такое возможно.
Не конкуренты, а коллеги
Бизнес у нас сложный, поэтому мы все друг другу помогаем. Мы, маленькие производители, объединяемся против больших корпораций. Например, я создал чат в Вотсапе, человек на двенадцать, где общаются небольшие российские производители безалкогольных напитков. Сообща мы решаем разные проблемы. Например, у всех периодически возникает проблема с бутылками: производители стеклянной тары отгружают её только большими партиями, а для крафтового производства это слишком много. Чтобы не заказывать всю партию целиком и не вкладывать в неё деньги, мы делим её на несколько человек.
На нашем рынке конкуренция — это свод честных правил работы с друг другом. Если клиент выберет кого-то из моих коллег, я не стану его переубеждать, рассказывать о недостатках другой компании и уговаривать работать с нами.
Россия — это только начало
Самое главное, что мы хотим сделать, это наладить бизнес в России и пойти дальше. Мы уже повесили на каждую бутылку маленький значок «Сделано в России» и хотим нести это в массы. Рассказывать, что в России тоже есть хорошие качественные продукты, которые соответствуют мировым стандартам. Этому я хочу посвятить оставшуюся жизнь.
Мы думаем всей семьёй перебраться в новое место, запустить там производство, найти новые каналы сбыта. А потом, когда всё заработает, поехать в следующую страну и начать всё заново.
Так мы убьём двух зайцев: поживём в разных странах и станем глобальной компанией.
Пять советов от Space Company для тех, кто не боится ломать стереотипы в бизнесе
- Иногда лучше делать, а потом думать. Вы даже не узнаете, получится у вас или нет, если не попробуете.
- Оберегайте своё моральное состояние и настроение в команде, не позволяйте никому их испортить. От этого зависит ваша работа, дух и почти всё, что вы делаете.
- Великие дела не делаются в одиночку. Помните, что за каждой личностью обязательно стоит команда.
- Начиная заниматься бизнесом, многие думают, что самое большее, что можно потерять — это деньги. Но это не так. Главное — по пути не растерять себя.
- Миром правит желание. Если очень захотеть, можно в космос полететь.
Интервью брал журналист банка Точка, оригинальная статься по ссылке